A la recherche de l'image du terroir plu A la recherche de l'image du terroir plus que la marge

L'engouement de la grande distribution pour les produits locaux relève-t-il d'un simple effet de mode ?

Non, nous sommes en pleine mutation des modes de consommation. Depuis trois ans environ, c'est le modèle de distribution classique qui est bouleversé. Les clients recherchent désormais une identité quand ils viennent faire leurs courses. Ce qui fait vendre aujourd'hui, c'est une image de terroir dans un magasin à taille humaine. Surtout en milieu rural. Les hypermarchés, bien trop grands, ne permettent pas cette proximité. Le schéma de distribution a basculé en faveur des supermarchés (moins de 3.000 m² de surface de vente, ndlr), qui fleurissent partout en France. Ils sont devenus, avec les supérettes, les véritables relais de croissance des groupes de distribution.

En quoi cela change-t-il le métier de distributeur ?

Notre objectif est de satisfaire les clients. Nous collons à leur demande en privilégiant les produits de proximité. La personne qui veut son crottin de chèvre chaque semaine n'ira pas acheter une bûche Président à la place ! A Bayonne, le client préférera le jambon du coin à celui d'Aoste. Or, on ne négocie pas de la même manière des produits nationaux qui transitent via une centrale d'achat et des produits locaux, fournis par des producteurs dans un rayon de vingt kilomètres et en quantité limitée. Vendre du local demande une gestion plus affûtée que l'achat de produits en filière longue, sur lesquels on marge à 40 %. La comparaison est impossible.

Ce système est-il rentable ?

On ne rentabilise pas un site avec des produits locaux ! Dans mon magasin, nous achetons 1,80 € des yaourts fabriqués à cinq kilomètres, pour les vendre à 2,05 €. Juste de quoi couvrir les frais de rayon. Ils sont largement plus chers que les veloutés de Danone, mais sont incomparables en termes de goût ! C'est un choix de distribution : nous ne recherchons pas la marge, mais la création d'une image de terroir réclamée par les clients. Cela nous demande d'apprendre à communiquer, en mettant par exemple les yaourts du voisin en tête de gondole, en prenant les producteurs en photo, en organisant des animations...

C'est aussi le moyen de soigner votre réputation...

Nous payons aujourd'hui le prix des méthodes des années 2000, avec un système de centralisation dans lequel les producteurs se sentaient floués et ne pouvaient pas suivre. Mais les temps ont changé : nous avons besoin des produits locaux. Non pas pour faire des bénéfices, mais pour renforcer l'identité du magasin et pour nous différencier des concurrents. Nous devons bien nous entendre avec nos fournisseurs, c'est le nouvel enjeu de la grande distribution. Même si, pour l'instant, il s'agit avant tout d'une histoire de rencontres, une histoire de bonshommes.

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